Техніка залучення ресурсів або якими словами просити гроші?

Як визнають ті, хто сьогодні на професійному рівні займаються збиранням пожертв, їм було потрібно багато часу для того, щоб навчитись просити гроші у «сильних цього світу» і не витрачати при цьому свідомості. «Просити гроші» – це свого роду мистецтво. Якщо ви вирішили звернутися з проханням про пожертвування, необхідно пам’ятати про загальні принципи, яких бажано дотримуватися при будь-якому методі фандрейзинг:

– Фандрейзинг – це довготривалі стосунки між людьми;

– Знайте та поважайте тих, до кого ви звертаєтесь по допомогу;

– Допоможіть їм реалізувати себе на новому, більш високому особистісному рівні;

– Переконайте своїх донорів (більш справами, ніж словами) в тому, що ваша робота заслуговує на їх підтримку, що ваша робота дає реальні результати – нові послуги, чисті подвір’я, здорові діти тощо;

– Демонструйте свою компетентність, професіоналізм та віру в те, що ви робите;

– Зробіть свою організацію значимою для донорів в їх системі цінностей.

Вже на першому етапі варто пам’ятати про певні правила, певний етикет спілкування з потенційним донором. Як перший контакт з донорською організацією варто обрати письмове звернення. Лист має бути коротким – не більше 1-2 сторінок. При складанні першого листа спробуйте користуватися правилом «Шість по шість» (лист містить шість послідовних позицій, кожна з яких сформульована максимум в шести реченнях):

– Назва вашої організації, коли та з якою метою вона була створена, хто входить до вашої організації, коротка інформація про діяльність (як альтернатива – додати буклет про організацію).

– Назва проекту, про фінансову підтримку якого ви маєте намір попросити. Проблема, на вирішення якої ваш проект спрямований, завдання проекту та результати.

– Які основні заходи вам необхідно провести для реалізації проекту.

– Термін здійснення та необхідні ресурси.

_ Суть вашого прохання.

– Що саме дозволить зробити ця сума пожертви, ваші гарантії звітності (як альтернатива – додати гарантійний лист).

У кожному листі, як і в буклеті чи в плакаті для скриньки з пожертвами, необхідно вказувати не тільки реквізити, але і телефон, і адресу організації,  а також контактну особу організації або проекту, на здійснення якого ви збираєте кошти. Завжди залишається добре враження, якщо лист надрукований на фірмовому бланку організації. При зверненні не буде зайвим докласти до листа рекомендації також листи підтримки відомих та авторитетних у вашому регіоні осіб та організацій, які мають відношення до сфери вашої діяльності. Максимальна конкретність разом з апелюванням до почуттів та життєвого досвіду людей дає великий ефект. З урахуванням особливостей України не варто, як в Америці, давати «анкетні» квадратики з сумами, які пропонуються пожертвувати. В наших душах є прагнення до раптового пориву, який ніхто не повинен обмежувати. Чіткі запити від вас тільки гасять співчуття і готовність до допомоги, що ставить пожертву в один ряд з купівлею продуктів в магазині. Ваш потенційний жертводавець повинен відчувати свій жест, свій Вчинок – і бути у ньому вільним.

Але і нашому українському благодійнику потрібні якісь орієнтири. Тому з досвіду можна припустити таку фразу: «Ви перерахуєте всього 5 гривень і тільки з вашою допомогою ми вже зможемо придбати три дитячі книжки для малят до будинку дитини» або «купити їжі на три дні для бездомних». Ключові слова тут: всього, тільки з вашою допомогою і вже. Людина повинна відчувати свою важливість для вас при невеликих витратах (іноді слово «усього» відіграє дивовижну роль, що спонукає до пожертви навіть тих, для кого всього одна гривня – вже досить великі гроші), а також високу результативність своєї пожертви.

Лист-звернення може і не принести грошей. Він може взагалі залишитись без відповіді. Не залишайте спроб. Це лише ваша перша спроба встановити контакт. І вона не така вже й безрезультатна: в організації дізналися про ваше існування. Ви маєте повне моральне право зателефонувати і поцікавитися «Чи отримали ви нашого листа? Ми хвилюємося, чи добре спрацювала пошта». Розмова, швидше за все, прояснить ситуацію.

Через деякий час ви можете сміливо йти на наступну спробу. І ще на одну. І ще. Не соромтеся про себе нагадувати: надсилайте вашим потенційним донорам вітання з різними святами, привітайте їх у разі досягнення ними успіхів, про які ви дізнаєтеся з преси, тощо. За спостереженням спеціалістів, більша частина пожертв відбувається між п’ятими та десятими проханнями. Ця форма контакту має як свої переваги, так і недоліки.

Переваги:

–          Можливість спілкування з великою кількість потенційних донорів;

–          Можливість широко розповсюджувати інформацію про організацію;

–          Значне заощадження часу і засобів на реалізацію.

Недоліки:

–          Відсутність зворотного зв’язку;

–          Ймовірність великого відсотку безрезультатних звернень;

–          Відсутність емоційного компоненту;

–          Збільшення термінів розгляду і прийняття рішення.

Телефонний контакт як форму контакту з донором варто використовувати під час першого звернення до представників малого та середнього бізнесу.

Рекомендації з приводу того, як зробити так, щоб ваш телефонний дзвінок був вдалим, – у цілому ж ті, що і наведені вище: ваша максимальна інформованість про того, кому ви телефонуєте, лаконічність фраз, текстів та формулювань; повна готовність відразу відповісти на будь-яке запитання співрозмовника та уточнити будь-яку цифру. Хоча всі розмови про «цифри»: – вартість проекту та очікувану вами суму пожертви – варто відкласти до особистої зустрічі.

Перед тим як телефонувати:

–          Визначте, чого ви хочете досягти своїм дзвінком;

–          Заздалегідь визначте час дзвінка (уточнити найбільш зручний час можна у секретаря);

–          Якщо абонента немає на місці чи він зайнятий – попросіть, щоб йому повідомили про ваш дзвінок (навіть якщо він вам не передзвонить, ваше ім’я буде йому вже знайоме);

–          Зважте, наскільки ефективним буде ваш дзвінок для людини, що з вами не знайома (можливо варто попросити когось, хто його знає, щоб він попередив про ваш дзвінок; або можна послатися на людину, яку ваш абонент знає; а може, краще до дзвінка направити листа, що викладає ваші ідеї);

–          Заздалегідь визначте мету вашого дзвінка і вирішіть, що ви будете говорити (краще заздалегідь написати ваше повідомлення на папері, щоб під час дзвінка ви не втрачали свою думку і не підбирали болісно слова – але ніколи не говоріть з папірця!);

В ході телефонної розмови:

–          Назвіть організацію і своє ім’я;

–          Повідомте причину вашого дзвінка;

–          З’ясуйте в абонента, чи зручно йому розмовляти з вами в даний час і, якщо ні, коли можна передзвонити;

–          Зробіть ваш діалог живим і цікавим;

–          Демонструйте впевненість у своїй справі («продукті»);

–          Заохочуйте людей ставити запитання (це буде означати більший інтерес з їхнього боку, аніж їхнє мовчання під час вашого монологу);

–          Називайте періодично (не часто!) абонента по імені;

–          Будьте уважним (активним) слухачем (показуйте абоненту, що ви його слухаєте, просіть пояснити незрозумілі частини з його розповіді, повторюйте своїми словами ключові моменти для уточнення);

–          Домовтеся про щось конкретне (повторний дзвінок, зустріч) і уточніть деталі (дату, час, місце, проїзд).

«Завдання – максимум» вашого телефонного дзвінка – зацікавити представника донорської організації, домовитися про зустріч у найближчий час та, врешті-решт, залучити кошти.

Особиста зустріч з потенційним донором – це дуже важливий момент фандрейзингу, який вимагає багато зусиль і часу фандрейзера, і може бути досить складним для вас. Отже, ви можете скористатися  правилами психологічного самозахисту:

1. Не можна просити у людини грошей і при цьому ненавидіти її. Люди завжди таке відчувають, а отже, швидше за усе, вам відмовлять у цьому випадку.
2. Не засмучуйтесь, якщо із 10 осіб, до яких ви звернулися, 8 людей (у кращому випадку) вам відмовлять. Жодного разу не сприймайте це як особисту поразку.
3. Завжди будьте доброзичливі і позитивні. Тоді будь-яка відмова не буде сприйнята вами як зловмисний намір принизити вас особисто.

а. Якщо вам відмовили: висловіть співрозмовнику своє розчарування даремно витраченим дорогоцінним часом як донора, так і вашого власного. Потім абсолютно щиро висловіть йому своє співчуття як гарно вихована людина: адже ви розумієте, що лише деякі особливі і може, не дуже приємні обставини змусили вашого співрозмовника відмовити вам. Можливо, через деякий час вам зателефонують і скажуть: «Я порадився з приводу вашого прохання з членами нашого правління. Є кілька думок, відносно того, як ми все ж таки зможемо допомогти вам».

б. Майте в резерві жест добра. Подумайте, яку допомогу ваша організація може надати саме цьому донору.

в. Вмійте розпочати нелегку розмову з донором невимушено. Зробити це не так вже важко, якщо спокійно та завчасно продумати власний «сценарій першої хвилини». Такий сценарій має містити одну-дві ваші фрази, які ви скажете відразу після привітання. Це може бути завуальований комплімент: «… у вас дуже професійні працівники». Це може бути і фраза про погоду. Варіантів безліч. Який саме підійде, залежить від віку, статі, посади людини, з якою ви зустрінетесь, а також від вашого темпераменту, ситуації. Тільки пам’ятайте, це не повинно бути довго, бо може викликати роздратування: «Чого я маю витрачати час, вислуховуючи це?»

Пам’ятайте, що добре проведена особиста зустріч дозволить вам одержати гроші не тільки від окремих приватних осіб, але й від представників фірм, а також підтримку від державних структур і фондів.

Організуйте зустріч із потенційними донором і спробуйте йому сподобатися. Щоб успішно вести фандрейзингову кампанію, перед зустріччю з потенційним донором вивчіть його інтереси. Заздалегідь підготуйте переконливі аргументи, підберіть корисні матеріали про діяльність вашої організації. Знайте точно суму, яку ви будете просити, або якої конкретно допомоги ви хочете від цієї людини чи організації.

Пам’ятайте! Вам потрібно звернутися до потрібної людини у потрібний час, переконливо мотивуючи своє прохання.

Під час особистої зустрічі намагайтеся бути позитивно налаштованими та оптимістичними. У вас є певний ліміт часу, щоб зацікавити донора. Саме ви є вирішальним чинником у процесі залучення коштів для вашого проекту. Донор буде ототожнювати проект з вами. Тому краще, якщо ваша розмова буде проходити за наступним планом:

На початку варто поговорити на нейтральні теми. Вам потрібно викликати в донора бажання слухати вас принаймні якийсь час. Спробуйте відволікти його від проблем, якими він займався до вашого приходу. Однак не захоплюйтеся і не забувайте про мету вашого візиту.

Потім перейдіть до представлення вашої організації. На цьому етапі донор не захоче слухати вас довго, тому висловлюйтесь коротко, точно, лаконічно і будьте переконливим наскільки це можливо. Як показує практика, найкраще цю інформацію викласти протягом трьох хвилин.

Не намагайтеся пояснити донору все одразу. Залишіть йому час для запитань. Не нав’язуйте йому свою точку зору, лише сформулюйте проблему й обговоріть її разом із донором.

У процесі розмови підтримуйте інтерес донора, запитуючи його думку про проблему. Продемонструйте готовність обговорювати з ним практичні питання щодо фінансування вашого проекту. Не намагайтеся прикрасити ситуацію. Надаючи донору об’єктивну інформацію, ви тим самим будете сприяти ухваленню рішення про підтримку вашого проекту. Чим більше питань задає донор, тим більше ймовірність, що він виділить вам кошти.

Якщо ви змогли втягнути донора в розмову, вам легше буде з’ясувати причину його коливань у виділенні вам грошей, тобто те, що йому не зрозуміло у вашому проекті та що його найбільше цікавить.

Намагайтеся підтримувати у спонсора враження, що він теж є співавтором вашого проекту. Вживайте в розмові такі фрази як «проблеми, які ми з Вами могли б вирішити». Якщо він сказав щось давно відоме і зрозуміле вам, зовсім не обов’язково йому про це говорити. Навіть якщо він пропонує вам зовсім нову ідею, спробуйте поставитися до неї з повною серйозністю.

Після нетривалого обговорення намагайтеся узяти ініціативу у свої руки. Ще раз опишіть завдання проекту й зупиніться конкретно на тому, яка допомога вам необхідна для його здійснення. Це момент подання вашого кошторису витрат, завдань і планів.

Виберіть кілька позицій, які потребують фінансової підтримки. Дайте донорові можливість виразити себе, будьте гнучким, постарайтеся з’ясувати, наскільки він правильно вас зрозумів. Заключний етап вашої зустрічі починається тоді, коли донор виявляє бажання поговорити про свій внесок. Можливо, ви пропустили момент – ліміт відпущеного вам часу вже вичерпаний, а донор нічого не сказав про готовність виділити гроші під ваш проект.

У такому випадку подивіться донорові в очі й попросіть його про внесок у ваш проект. У вас є на це право, і ваша організація заслуговує цієї підтримки. Донор очікує цього питання й боїться його так само, як і ви. Однаково складно задавати це питання і відповідати на нього. Попросіть певну суму під конкретну частину свого проекту або під весь проект. Але попросіть!!!

Якщо донор говорить «Так», все, що від вас потрібно – погодитися із сумою, яку він вам пропонує, і закріпити згоду надати фінансову підтримку у вигляді письмового договору про співробітництво.

Якщо він каже «можливо» і хочу зустрітися з вами ще раз, постарайтеся довідатися, яку додаткову інформацію йому надати і коли можна буде знову зустрітися з ним.

Якщо він говорить «Не зараз» і не пропонує зустрітися знову, то подзвоніть йому через шість місяців. Цей відповіді з різними варіаціями можна почути досить часто. Це лише означає, що в даний момент у донора немає вільних коштів, щоб фінансувати ваш проект, або що йому потрібно отримати згоду інших людей. Така відповідь означає, що донорові незручно відмовити вам.

Пряме «Ні» ви почуєте дуже рідко. Пожертвування даються досить нелегко. Відмова в допомозі дається ще важче. Не опускайте руки, почувши першу відмову. Перша відмова не може бути остаточною. Тільки після третьої відмови має сенс тактовно припинити будь-які звернення до конкретного донора.

Вислухайте уважно причини відмови. Не приймайте відмову особисто на себе, але подумайте про те, що, можливо, в даній ситуації інша людина могла би бути більш успішною на вашому місці.

Незалежно від результату зустрічі (ви одержали підтримку донора, або ж він вагається чи відмовив вам у фінансуванні), не наполягайте у припиненні спілкування з цією людиною. Призначте наступну зустріч або нагадайте про захід, де ви могли б побачитися знову. Не забудьте подякувати спонсору за пожертвування, за виявлений інтерес до вашої організації, за увагу й час, що він присвятив вам.

Через два дні після вашої зустрічі відправте донору листівку або короткий лист, подякуйте йому ще раз за зустрічі і за обіцяне пожертвування.

Інформуйте донора про вашу діяльність і не забувайте запрошувати його на ваші заходи. Донор має потребу а Вас, як і Ви у ньому.

Не забувайте рекламувати вашого донора, оскільки він зацікавлений у подібній рекламі. Більшості донорів подобається бачити своє ім’я в списках запрошених на важливі зустрічі й заходи, проведені вашою організацією. Якщо донор бажає залишитися невідомим, поважайте його бажання.

Дотримуйтеся того, про що ви домовилися. Допомога, яку ви одержуєте від донора, повинна витрачатися лише за цільовим призначенням. Намагайтеся перетворити ваші відносини з донором у довготривалі взаємини. Важко сказати «Ні» тому, кого добре знаєш і кому вже колись сказав «Так».

Дуже важливим моментом у переговорах з потенційним донором є встановлення довіри до вашої організації. Це значною мірою залежить від рівня діяльності із зв’язків з громадськістю вашої організації, що, зрозуміло, є обов’язковою частиною успішного фандрейзингу. Звітуйте про свою діяльність перед громадськістю, намагайтеся бути максимально прозорими та відкритими. Ефективним методом встановлення довіри є також запрошення донора на «свою територію» для того, щоб власними очима побачив, як саме відбувається процес роботи (проведення Днів відкритих дверей, екскурсії в інтернати або дитячі будинки).

Переваги:

–          Безпосереднє звернення до особи, яка приймає рішення;

–          Скорочення термінів прийняття рішення;

–           Можливість використання впливів і зв’язків «першої особи»;

–          Поява нових можливостей, які можуть виникнути в процесі спілкування.

Недоліки:

–          Труднощі у встановленні і підтримці контакту з першою особою;

–          Потенційна загроза отримати швидку й остаточну відмову.

 

За матеріалами Західноукраїнського ресурсного центру

Навчальний посібник «Фандрейзинг»

Львів, 2010

Зоряна Стоцько